「色違いが多すぎて、比べるだけで疲れてしまう（＾０＾）」
「メニューが多くて注文が遅くなってしまった」
「料金プランが多くて決められない・・・」
こんな声が聞かれることがありますよね。
顧客に選べる楽しさを味わってもらいたかったところ、逆に迷ってしまうこともあります。
今回は、選択肢の多さがどのように顧客や売上に影響するのかを見ていきましょう。
１．ジャムの法則とは
ジャムの法則はご存じですか。「選択肢が多いと、かえって顧客が購入の決定をしにくくなってしまうという心理現象（※）」です。
※関連するものとして「決定回避の法則」「選択肢過多効果」なども参考にしてください
コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が行った実験に由来するものです。
店で6種類のジャムと24種類のジャムを販売した時に、6種類のジャムを販売した時の購入率は30％、24種類の時は3％という結果でした。
似たような面白い実験結果で、大学の講義で6種類と30種類のテーマから１つ選んでレポートを提出するという課題でも、6種類では提出率が74%、30種類では60％だったというものもあります。
２．選択肢をしぼると売上が上がる？
選択肢が多すぎると、顧客にとっては、
・比較して考えることに労力がかなりかかる
・一旦迷い始めると、どれもよく見えてくる
・購入後も迷いが残り、顧客満足度が下がる
といったことが起きて、最悪の場合は「選ばない」という決定をしてしまうことさえあります。
ではどのようにしたら顧客が選びやすくなるのでしょうか。
たとえ選択肢が多い場合でも、顧客が比較検討する選択肢を少なくすることはできますね。
例えば次のようなことが、業界ごとに考えられます。
小売業では、
・おススメ商品を接客やPOP、ディスプレイなどでアピールする
・接客で2点の比較を繰り返す（AとBならA、AとCならCと顧客に選んでいただきCを購入していただく）
飲食業では、
・看板メニューの写真と文字を大きくしてアピールする
・人気メニューや季節メニューにアイコンをつけて目立たせる
サービス業では（リラクゼーションサロンなどの場合）、
・ベーシックコース＋オプション、スタンダードコース/プレミアムコースなどのように、サービスの構成を分かりやすくする
・顧客が期待するサービス提供後の状態をお聞きし、そのコースを中心におススメする
３．アイテム数・メニュー数が多くなってしまった時には
どうしても選択肢が多くなってしまった時は、商品・サービスの単品ごとの売上高と粗利額でABC分析をしてみましょう。
売上高と粗利額の両方でCランクになってしまったものについては、商品・サービスの取りやめや入れ替え、商品・サービス自体の改善などを検討すると良いでしょう。
この際、数値の結果だけではなく、現場（顧客、スタッフ）の声も併せてヒアリングして活かしていくと良いでしょう。
以上
あなたの店のアイテム数は選びやすい適度な数になっていますか？
