店舗経営の現状を把握する時や今後の計画をたてる時には、数字での裏付けが必要です。
特に幹部社員は、数字でものごとを語れることが必須要件になります。
ただ、この数字で語ることが苦手な幹部社員も意外と多くいますよね。
今回は数字で語ることが苦手な幹部社員に、数字アレルギーから脱却してもらう方法をお伝えいたします。
１．必要性を丁寧に伝える
店舗経営を改善したり、健全性を保つためには、正しく状況を把握する必要があります。
言い換えますと、聞いた人が皆同じ理解になるようにする必要があるということです。
「この商品が売れています」
「このサービスの印象はあまり良くありません」
「顧客の期待は大きいです」
このような会話はなんとなく意味も通じているよう思えますが、経営上の会話としては抽象的で不明瞭なものになります。
それは、その判断基準が定まっていないままに話していることが大きな原因になります。
例えば、「売れている」という基準は人によって違いますので、どの位売れているのかが分からず、理解のズレが生じてしまいます。
このようなズレがあるまま判断をしてしまうことは経営上のリスクが伴いますので、必ず基準を明確にして数字で伝える必要があります。
この場合ですと、予算や前年実績と比較して売れている、売上のTOP３に入り売上構成比の10%以上を占めていて売れている、などのように考えられると良いですね。
２．苦手意識を克服させる
「数字はあまり得意ではありません」という声は、幹部の中でも良く耳にします。
更に、本人が苦手だと思っていることは、なかなか自ら克服しようとする人は多くはありません。
このような場合には、数字を扱う機会を増やしてあげることが苦手意識解消の第一歩です。
例えば、営業上の主要数値（KPIとも言います）は、毎週営業会議などで確認をするようにしましょう。
その際、予算や前年実績と比較した時の差異説明はもちろん必要ですが、差異説明も数字でその理由を説明してもらうことが大切です。
また、経営上の診断をするための損益計算書の見方や損益分岐点などの出し方・活かし方などは、
少し専門的な知識も必要になりますので、基本的な内容は研修などできちんと教えるようにしましょう。
その他にも、売上構成比、相乗積、ABC分析などは売上・利益アップの対策を立てる際には有効ですし、
人時売上高、在庫回転率、離職率などは経営の健全性を確保するために見るべき数字ですので、時系列に把握できると良いでしょう。
３．ロジカルに数字を使わせる
単に数字に置き換えて話すだけではなく、根拠のある判断になることが重要です。
結果を分析する際には、
・利益率の高い商品（サービス）の売上構成比が前年と比較して８％から10％にあがったので、利益の向上に貢献した
・今年初めて実施したイベントの集客が1週間で200人あり、イベント用商品（サービス）が50万円売れたので、その売上がそっくり前年実績より上乗せされ好調な週となった
などのように言えると良いですね。
また、今後の計画を立てる際にも、
・前年にも同じ月に実施した●●フェアを今年も実施するが、商品（サービス）の品質を上げて単価を3％アップ、告知も昨年の1.3倍のリーチが見込めるものを実施するので、今年の売上予算は少し強気の前年比40％アップの140万円にする
・今年の冬は前年よりかなり気温が低く、厳しい冬になりそうなので、真冬用の商品（サービス）の立ち上げを10月下旬に少し前倒しにして、取りこぼしのないようにする。その分10月の秋用商品（サービス）の売上減50万円を冬用商品（サービス）の売上増80万円でカバーする
などのように考えられると良いですね。
以上
あなたの会社の幹部は、根拠のある数字で経営を語っていますでしょうか？
