「価格は上げたい、でも売上は下げたくない」

最近そんなご相談が増えています。

 ただ、価格が高くても顧客が減らずに売れ続けている店もあることも事実です。

 

今回は、価格が高いにも関わらず売れている店がどのようなことをしているのかを見ていきましょう。

１．価値をきちんと伝える

 

１）高い品質

顧客はいつも、価格が商品・サービスの価値に見合うものかを見ています。

小売店であれば商品の機能、色・柄、素材、品揃えなどが、飲食店では料理の味、新鮮さ、盛り付けなどが、

サービス業ではサービスの技術、オペレーションのスムーズさなどが価格に見合っているかを判断しています。

高い品質だということがわかれば、顧客は価格に納得してくれますので、このことをきちんと伝えていくことが大切です。

 

２）専門性＆限定感

専門的な知識や技術を伝えたり、使ったりすることで、顧客満足をあげることができます。

その店に行ったからこそわかる商品・サービスの良さを知っていただくことは、店の価値を高めることになります。

 

限定感は、「この店だけ（場所）」「今だけ（時間）」「〇〇個だけ（数量）」など、

いつでもどこでも手に入るわけではないことを伝えれば、商品・サービスの価値はあがりますね。

 

３）ストーリー性

単に商品・サービスの機能や仕様を伝えるだけではなく、

その商品・サービスが生まれた背景や作った人の想いなどのストーリーも伝えることで、

より顧客の感情に訴えかけることができ、共感が生まれることもあります。

ストーリーは他の人へ伝えたくなるものですので、

クチコミとしての効果も期待できますし、記憶にも残りやすいので、積極的に伝えていきたいですね。

 

２．対面接客を大事にする

 

１）感じの良さ

ハイエンド系の店であろうと、カジュアル系の店であろうと、接客の感じが良いということはとても大事なことです。

それは、商品・サービスの印象だけではなく、接客の印象も必ず残るということからも重要性がわかります。

 

店での顧客の滞在時間を考えてみても、入店から退店までの間に、接客に触れる時間はかなりありますので、

その店の印象自体を左右してしまうことさえあり得ます。

笑顔、親切さ、丁寧さ、適度な距離感、反応の良さなどは、全スタッフで気をつけたいことですね。

 

２）おススメの自信

スタッフは自店の商品・サービスについては、顧客より詳しいはずですし、その価値も充分に理解しています。

 

たとえ価格が競合他店に比べて高いとしても、

何故それがその価格になっているのかの理由と、それをご購入いただいた時の顧客のベネフィットや満足度を

自信をもって伝えることによって、顧客の納得感は高まることになります。

 

顧客の心理としても、（もちろん押し売りではなく）スタッフが自信をもってすすめてくれる店の方が、

また行ってみたいという気持ちになりますので、リピーターになっていただく可能性も高まります。

 

３．店内の体験を売る

顧客は、商品・サービスを購入するだけではなく、

店内の体験を楽しんでいますので、顧客の５感に訴えることも効果的です。

例えば、小売店の陳列や飲食店のメニューサンプル、店内の内装やスタッフユニフォームなどは視覚に訴えることができます。

BGMや試食、香り、肌感覚（肌に触れるもの）はそれぞれ聴覚・味覚・嗅覚・触覚に訴求できますね。

顧客の店内体験をよりワクワクするものにするために、小さくてもよいので5感にこだわっていきましょう。

 

４．注意すること

 

１）安易に値上げしない

客数が伸びないので、売上をとるために客単価をあげる店がありますが、これは少し注意が必要です。

客単価をあげること自体は間違いではありませんが、

客単価をあげるために単純に価格を値上げしますと、顧客がかえって離れていってしまう可能性が大きいです。

顧客からしますと、商品・サービスが何も変わらないのに価格だけがあがったことになります。

その結果、店に行くことをやめたり、行く頻度を減らしたりしてしまうことになります。

価格をあげる時は、上でお話ししました価値も一緒にあげる工夫をしていきましょう。

 

２）顧客を飽きさせない

売れる定番商品・サービスは大事にしながら、常に新しいものを取り入れるようにしましょう。

もちろん商品・サービスの中で新しいものを探すことが一番ですが、それ以外のものにも目を向けてみましょう。

店頭看板の内容や描き方、店内のPOP、季節感を出す店内装飾など、

店自体の新鮮さを保つ工夫もしてみましょう。

 

以上

 

あなたの店は、商品やサービスの価値を、感じ良く伝えられていますか？

まずは１つ、主力商品の価値の伝え方を見直してみませんか？